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Image d'une femme debout travaillant sur quelque chose

Connaître vos clients luxe : pourquoi est-ce une nécessité ?

Les marques de luxe perdent la moitié de leurs meilleurs clients chaque année, d’après une étude récente réalisée par Epsilon et The Luxury Institute :  Le nouveau visage du luxe : déconstruire les mythes et stéréotypes associés au client du luxe. Pour quelle raison ? Parce que ces marques se méprennent régulièrement sur le profil démographique et économique de leurs clients tout en étant incapables de créer une expérience d’achat personnalisée.

Les marques de luxe croient à tort que leur client-type est une femme d’environ 45 ans avec une fortune de plus d’1 million de dollars, d’après cette étude. En réalité, les clients du luxe sont à 57,5 % des hommes. Il est probable qu’ils viennent d’Asie ou du Moyen-Orient et qu’ils possèdent une fortune de 500 000 dollars. Par ailleurs, près de 13,8 % des acheteurs possédant plus d’1 million de dollars investissent plutôt dans des cadeaux et de la décoration moderne ou contemporaine que dans des vêtements ou accessoires de luxe.  Il est donc crucial pour les marques de luxe de comprendre leurs clients afin de définir une stratégie marketing et publicitaire adaptée.

Qu’est-ce que le luxe ?

Avant de lancer une campagne marketing et publicitaire s’adressant au client du luxe, les marques doivent d’abord comprendre ce que ces clients recherchent en termes d’expérience d’achat. D’après les consommateurs à très haut pouvoir d’achat, le luxe se définit par trois facteurs :

  • 73 % estiment qu’une qualité supérieure est l’aspect le plus important
  • 54 % considèrent que le design de la marque est ce qui importe le plus
  • 47 % déclarent qu’il s’agit de la qualité du service

Pour le consommateur, la marque incarne l’expérience du luxe. D’après American Express et The Harrison Group, les clients du luxe sont sensibles à des magasins élégants. Ils souhaitent que leur expérience d’achat soit aussi agréable que le fait de posséder un objet luxueux. Ils ont tendance à préférer des relations personnelles avec certains vendeurs. Ces clients préfèrent dépenser plus d’argent si cela leur permet d’avoir des articles d’excellente qualité, et accordent de l’importance à l’exclusivité.

Les quatre visages du client du luxe

Cependant, tous les clients du luxe ne se ressemblent pas. L’étude a permis de constater qu’il existe quatre types de clients qui achètent des produits de luxe.

L’Acheteur ambitieux

L’acheteur ambitieux souhaite posséder des produits d’une marque, mais n’a pas les moyens d’en acheter régulièrement. Ce client achète plutôt depuis des points de vente ou des boutiques en ligne réservées aux membres tels que Rue La La, HauteLook, ideeli etc., ou achète des produits de grandes marques moins chers tels que des cosmétiques.

L’Acheteur épargnant

L’acheteur épargnant peut économiser pour une pièce particulière (un sac à main par exemple) d’une marque spécifique, mais n’achète pas régulièrement des produits de la marque. Cet acheteur tend à effectuer des achats isolés très espacés dans le temps.

L’Acheteur superficiel

Cet acheteur se procure des articles de luxe pour donner l’apparence d’une personne vivant dans le luxe, mais l’acheteur superficiel n’a pas les ressources nécessaires pour devenir un acheteur régulier. Cet acheteur à la pointe de la mode dépense l’essentiel de son budget dans la mode, les accessoires ou une voiture plutôt que dans une maison luxueuse.

L’Acheteur “vrai luxe”

L’acheteur “vrai luxe” a les moyens d’acheter des articles de luxe à loisir sans se préoccuper de ses finances. Cet acheteur fréquente les boutiques de luxe fréquemment tout au long de l’année.

Les marques de luxe ont tendance à pâtir des clients qui n’effectuent qu’un seul achat. Il est donc vital d’équiper votre marque de statistiques pertinentes afin de comprendre à quel profil d’acheteur du luxe appartiennent ces acheteurs occasionnels. C’est la seule manière pour vous d’identifier le type d’offre auquel ces acheteurs seront les plus sensibles, vous laissant ainsi le temps de vous consacrer à de meilleures opportunités et à des clients qui dépensent de manière fréquente dans le monde du luxe.

Pour en savoir plus sur la manière d’identifier vos acheteurs “vrai luxe” et les tactiques que vous pouvez utiliser pour atteindre ces consommateurs, téléchargez l’étude Le nouveau visage du luxe dès aujourd’hui.

 

Le nouveau visage du luxe :

Déconstruire les mythes et stéréotypes associés au client du luxe

Les marques de luxe perdent la moitié de leurs meilleurs clients chaque année.

Comment une boutique de luxe peut-elle lutter contre cette perte de clientèle ? En découvrant le profil précis de ces clients.

Dans le but de mieux comprendre le client du luxe, Epsilon a mené une étude sur le vrai visage du luxe, en partenariat avec le Luxury Institute.

Téléchargez Le nouveau visage du luxe : déconstruire les mythes et stéréotypes associés au client du luxe afin de mieux comprendre qui sont les acheteurs “vrai luxe”, où ils dépensent leur argent et découvrir les meilleures manières de susciter de l’engagement afin qu’ils deviennent fidèles à votre marque.

Epsilon is the industry’s leading marketing services firm, with a broad array of data-driven, multichannel marketing solutions that leverage consumer insight to help brands deepen their relationships with customers. Services include strategic consulting, acquisition and customer database technologies, loyalty management, proprietary data, predictive modeling and a full range of direct and digital agency services, including creative, interactive web design, email deployment, search engine optimization and direct mail production.

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